Nederlanders hebben gemiddeld elf abonnementen. Heel normaal: maandelijks een vast bedrag betalen voor Netflix, HelloFresh of de sportschool. Is zo’n abonnementsformule ook geschikt voor (koffie)bars, restaurants en hotels? "Een goed doordacht horeca-abonnement kan zeer kansrijk zijn."
Tekst: Iris Kranenburg
Foto's: Taisiia Schestopal | Source: Unsplash
Kansrijke abonnementsformule
Abonnementen kunnen inderdaad een kansrijk verdienmodel zijn, zegt Stef Driessen, horecaspecialist bij ABN AMRO. “Verleid je abonneehouders om in de daluren te komen? Dan creëer je in de piekuren meer ruimte voor nieuwe gasten en zorg je voor een optimale bezetting. Daar zit voor een ondernemer de winst van een abonnement. Het toverwoord is dus bezetting.”
Inzichten door abonnementen
Daarnaast leveren abonnementen in combinatie met slimme kassa’s volgens Driessen veel inzichten op. “Welke gerechten worden wanneer het vaakst besteld? Welke combinaties met andere gerechten of wijnen zijn favoriet? En wat is het effect van kortingsacties? Met de juiste software haal je dit soort waardevolle inzichten snel boven. Met die informatie kun je vervolgens je personeelsbezetting, voorraad en inkoop optimaliseren, met minder kosten en meer winst tot gevolg.”
Er zijn echter meer voordelen. “Abonnementen zorgen voor loyale gasten die vaak meer besteden dan andere gasten en zorgen ook voor een voorspelbare cashflow.” Als succesvolle voorbeelden noemt Driessen de Museumkaart en Pathé Unlimited. “Die hebben de bezoekersaantallen en cashflow enorm gestuwd.”
Uitdagingen
Maar uitdagingen zijn er ook, zegt Driessen. Het grootste gevaar zit volgens hem in kannibalisatie. “Hoe voorkom je dat abonnementhouders op piekmomenten komen en dan de beter betalende gast verdringen? Bovendien vergt het aanbieden van een abonnement aandacht en leergeld. Zo moet je goed nadenken over de optimale pricing en duidelijk de toegevoegde waarde voor de gast weten te communiceren.
Consumentenbescherming
Daarnaast is het periodiek bekijken en beoordelen van de resultaten essentieel. Je wilt natuurlijk vooral winstgevende gasten behouden, en niet uitsluitend de terugkeer stimuleren van gasten die onvoldoende winst opleveren.” En dan is er nog de consumentenbescherming. “Hier is in Europa veel aandacht voor. Ik zou iedere ondernemer dan ook aanraden om in de voorwaarden van het abonnement heel duidelijk op te schrijven wat de voor- en nadelen voor de consument zijn.”
Ketens kunnen profiteren
Heeft Driessen nog een tip? “Let goed op de wettelijke kaders en stel je flexibel op bij opzeggingen of verzoeken om een tijdelijke pauze. Dat voorkomt reputatieschade.” Driessen denkt dat vooral ketens kunnen profiteren van een goed doordacht abonnement.
Kleine bedrijven
Dat ketens een slag kunnen slaan is logisch, zegt Driessen van ABN AMRO. “Dankzij hun spreiding zijn de vestigingen en de gasten vaker bij elkaar in de buurt. Daarnaast zijn ketens door hun slagkracht goed in staat om de balans te vinden bij het beperken van kannibalisatie, het optimaliseren van bezetting en cashflow en het borgen van de consumentenbescherming. McDonald’s steekt hier veel tijd en geld in.”
Abonnement voor kleinere zaken?
Ook persoonlijk heeft de horecaspecialist wel oren naar een abonnement op een keten. “Mijn vrouw en ik gaan alle Van der Valken af in Nederland. Daar zouden we heel graag een abonnementje op af willen sluiten.” Is een abonnement ook interessant voor kleinere, individuele zaken? Driessen ziet zeker mogelijkheden, maar wel met een andere insteek dan een ‘gewoon’ abonnement.
Ergens bijhoren
Volgens hem loont het dus voor zowel kleine als grote bedrijven om zich te verdiepen in de wereld van abonnementen. “In Nederland zijn er weinig loyaliteitsprogramma’s, zoals een abonnement. Als ik gesprekken voer met horecaondernemers hoor ik vaak: “Goede service verkoopt zichtzelf”.” Maar de consument heeft volgens Driessen juist een andere visie. “Uit onderzoek blijkt dat 53% van de Nederlandse consumenten met smart zit te wachten op een loyaliteitsprogramma van hun favoriete restaurant. Mensen willen gewoon graag ergens bij horen.”
Hij besluit: “Als je horecazaak gericht is op een specifieke groep of, nog liever, op een bepaalde beweging, dan zijn er kansen om een abonnement op te zetten. En wie het spel uiteindelijk goed speelt, maakt van een abonnement een winstgevend initiatief.”
Zó kan het ook:
- Maak abonnementen voor bepaalde hotelfaciliteiten, zoals de fitness en het zwembad. Bij WestCord-hotel Jakarta in Amsterdam kost gebruik van de fi tness en het zwembad zeventig euro per maand. Wie daar nog de sauna bij wil, betaalt tachtig euro per maand.
- Verhuur voor een vast bedrag per maand hotelkam ers als kantoor.
- Verkoop ‘strippenkaarten’.
- Verdiep je in de mogelijkheden van bezorgmaaltijden: loont het om hier een abonnement op aan te bieden, net zoals HelloFresh?